实体店做网络营销的困惑

最近与一些实体店的老板聊天，发现他们对互联网营销很感兴趣，但是怎么做都做不好，而且投入了不少钱，但是收效甚微，这让他们很困惑，究竟那里出了问题呢？经过好几次的聊天，我总结出如下几点。

人才问题

首先实体店的营销一开始大多都是老板自己做的，当发现自己做不靠谱的时候，想请个营销专员帮忙，发现几乎没有人愿意过来。问题很简单，做网络营销的从业人员好歹也是搞IT的，一个搞IT去一店铺工作，说出去自己也没有面子。再说在一店铺工作根本谈不上什么前途，除非你做到了像黄太吉那么出名，不要说营销专员，连硕士毕业生都能弄来好几个。

有一些商家是做连锁的，规模不大，20－30个店，有一个办公室，这类型的商家正常来说应该也能请到比较好的营销人员。但是一般做实体店的老板给员工的工资普遍都不高，所以即使是连锁也很难给得出有竞争力的工资。而且由于实体店做促销效果都是立竿见影的，你做了一个月居然销量没有涨个百分之十，几乎就直接判定这个人不行，导致他们拼命炒人拼命请人。其实这有点不是很靠谱，人才刚进来一个月，可能刚熟悉企业和项目的情况就被老板辞退了，这对于商家来说不但浪费金钱，而且这样来找营销人员，一定找不到合适的。最后他们找到了刘子骏的博客，然后发邮件给我，我给了一些营销人员面试技巧和营销人员培养的方式给他，实施了几个月效果还蛮不错的，以后有机会我会把经验详细分享出来。

还有必须要请到一个靠谱的营销主管，有个做汽配连锁店的老板说他自己招了几个人组建了营销团队，不算百度竞价费用，单单算工资一年都花掉了30多万。由于这名营销主管制定的营销想法和规划与现实相差太大了，最后一年下来一点效果都没有，几十万就泡汤了，这就是请不到靠谱的营销主管所导致的结果。

费用问题

不少实体店的老板都有这种想法，我已经花钱请人回来做营销了，居然还要出钱投广告投竞价那我请人回来干嘛了？可能老板们有一个误区，会做营销不等于做营销就可以不用钱了，就像你买了一辆性能很好的汽车，如果你不买汽油，性能再好也开不动啊。营销可以理解为是一门技术，有经验的营销人员是可以实现花很少的钱带来不错的效果。如果给不懂操作的营销人员操作的话，就会像之前爆的新闻”天猫营销人员投了20万广告费只开3单”的悲剧一样。

为了让实体店的老板们能更直观的了解营销费用和营销人员的价值差异，我就拿百度竞价来举例。有一家银饰连锁品牌，主要是通过百度竞价来招实体店加盟商，老板定了一个指标每天消费1000元必须30个有效咨询，一个月的竞价费用就是3万，一个月总有效咨询量900个，请一个百度竞价专员，工资在5000左右，总成本就是35000元，相当于每个有效咨询成本是38.9元。第一个请回来的竞价专员有1年多经验的，每天只能做到平均15个有效咨询，一个月只有450个有效咨询，平均每个有效咨询成本为77.8元，成本大大超出平均值。老板觉得效果不达标于是解雇这名竞价专员，从新招了一名竞价专员，然后就招了我的朋友。由于有之前的经验，这次这名老板很谨慎，每天都盯着咨询量的变化，一有不对路立刻解雇。当时我朋友开价工资6000元，竞价费用不变，相当于一个月支出36000元，当时我朋友已经有3年多的竞价经验了，所以上手很快，一个星期后就达到老板的要求了。而且后续爬升到平均每天50个有效咨询，一个月一共有1500个有效咨询，这相当于每个有效咨询只需24元就可以了，成本低于平均值。虽然我朋友工资比前一个竞价专员要高1000元，但是事实对比后，我朋友比之前的竞价专员获取客户的费用大大节省了将近60％的费用。你说这是给老板省钱呢，还是给老板省钱呢！

心态问题

不少老板都有一种盲目的效益追求，当达到了每天50个有效咨询，并且整整一个月都维持在这个水平，老板就开始不满意了，把要求定到每天80个有效咨询，虽然我朋友说这已经是极限了，但是老板不理，就说一定是关键词还没优化好，所以才没有提升，最后还很无敌的说了一句”只有失败者才会找借口！”。于是我朋友只能硬着头皮，把很多相关行业的关键词都纳入到投放列表，虽然最终可以达到80个咨询，但是普遍客户质量很低，过来随便问一下就没有下文了。老板又开始不满意了要求80个咨询必须是精准客户，最后我朋友由于压力过大，只能放弃了这份工作。我朋友离职之后他们不断的请竞价专员，甚至一度开出8000元的工资。现在跟一些还有在原公司工作的同事了解到，因为压力过大所以很多人都没做多久就跑了，竞价专员的岗位已经空缺了好几个月，现在是找一个文员临时管理一下，每天的咨询量大概维持在18－25个咨询左右。最近一段时间他们老板委托部门经理跟我朋友说希望他能回来帮忙，但我朋友已经找到一份更好的工作了，所以宛然拒绝了。

如果那位老板看到今天的结果，可能就不会盲目的追求效益了。毕竟每个推广渠道的客源都不是可以无限度的挖掘的，百度竞价也是这样，虽然百度效果是很明显，但是百度的客源容量是有限的，根本不可能满足老板无底洞的效益追求。当一个渠道的客源难以再提升或者说每再提升一点就需要花很大代价的情况下，这个时候就需要考虑寻找其他新的推广方式或推广渠道了。否则不断的盲目要求效益，最终只会大量的流失人才，最后只会得不偿失。

其实不单止实体店老板，不少网络公司的老板或多或少都有类似的情况，所以导致了在营销方面的工作一直都难以有起色。

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